comunicazione e soft skill

Come gestire una negoziazione: gli errori da evitare

Nella conduzione di una negoziazione prepararsi bene non basta. Per convergere verso un accordo è necessario seguire un metodo e attingere a soft skill importantissime, imprescindibili in quei ruoli chiamati a guidare progetti o risorse

Cosa significa “negoziare” nel contesto aziendale

Risolvere divergenze su attività, azioni, tempistiche, risorse o budget, ma anche la quotidiana gestione delle risorse umane mette responsabili di progetto, team leader, coordinatori e manager a dover negoziare.

Negoziare efficacemente significa raggiungere un accordo plurilaterale, vantaggioso per tutte le parti coinvolte, siano essi interlocutori interni all’azienda, quali colleghi, collaboratori e responsabili di azienda, o esterni, quali clienti, partner commerciali e stakeholders.

Prepararsi bene aiuta, ma non basta. La ricetta perfetta prevede:

  1. utilizzare un preciso metodo e approccio negoziale
  2. saper utilizzare le soft skill che meglio favoriscono l’attività negoziale
  3. fare esperienza ed evitare gli errori più comuni

1) Negoziazione efficace: questione di metodo

Per condurre una trattativa con esito positivo è fondamentale collaborare, fare squadra.

Ed è qui che una corretta impostazione e un appropriato “modus operandi” possono contribuire a contenere le possibili situazioni conflittuali che il manager si trova ad affrontare.

Per essere efficaci, è fondamentale tenere a mente tre aspetti:

  • Conoscere le tecniche, i diversi tipi di negoziazione, le diverse fasi, i diversi tempi
  • Non perdere di vista l’obiettivo e orientare la trattativa verso il suo raggiungimento
  • Ottenere il massimo dalla trattativa facendo sentire tutti gli interlocutori soddisfatti

2) Le soft skill essenziali per una negoziazione efficace

Tutti i giorni ci capita di negoziare, anche se spesso non ce ne rendiamo conto. Ma quali sono le soft skill che possono condizionare favorevolmente il nostro negoziato?

  • Capacità d’ascolto: ascoltare tutte le parti coinvolte nella “trattativa”, offrendo a ciascuno la possibilità di dare la propria soluzione (qui inseriamo anche fare le giuste domande e come porle)
  • Imparzialità: non parteggiare per l’una o l’altra parte, ma cercare di mediare e trovare l’equilibrio tra le parti in gioco (qui diamo per scontato che svolgiamo un ruolo di mediatore, la negoziazione può essere uno a uno, uno a molti, etc dobbiamo essere coerenti con il target)
  • Lucidità: non cedere mai al pregiudizio, qualunque decisione deve basarsi solo sugli interessi oggettivi
  • Assertività ed efficacia comunicativa, esporre con chiarezza le diverse argomentazioni + inseriamo il rispetto dell’interlocutore. Più che efficacia comunicativa, parlerei di comunicazione persuasiva.
  • Gestire le emozioni
  • Problem solving intesa come l’abilità necessaria per riuscire a sviluppare le strategie giuste da utilizzare e capire quali sono le alternative a disposizione

3) Fare esperienza: quali sono gli errori da evitare

Il professor Sebenius (“The Six Habits of Merely Effective Negotiators”, Harvard Business Review) individua sei errori piuttosto comuni che impediscono di gestire al meglio una negoziazione:

  • trascurare i problemi della controparte;
  • lasciare che l’elemento economico sovrasti gli altri interessi;
  • focalizzare l’attenzione sulle posizioni invece che sugli interessi;
  • insistere nel cercare una base comune;
  • non riconoscere percezioni soggettive (pregiudizi di ruolo);
  • commettere errori di attribuzione.

Non gestire, o gestire superficialmente, questi aspetti può portare conseguenze dannose per l’azienda.

Con una formazione mirata a migliorare le tecniche di comunicazione assertiva ed empatica, le tecniche di negoziazione e la gestione dei conflitti, è possibile evitare questi errori e le dannose conseguenze di una negoziazione mal gestita.

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